La négociation d’achat

L’analyse des forces et faiblesses du fournisseur
L’évaluation et la prise en compte des spécificités du marché fournisseurs : étude de marché, FFOR
L’analyse du produit dans son cycle de vie
L’identification des éléments constituant le prix
L’évaluation de l’intensité des rapports de force

Les différents types de négociation, les intérêts en jeu
Le cadre de la négociation, l’environnement culturel, le facteur temps
Autodiagnostic du comportement, se connaître Soi-même
La prise en compte de la personnalité du vendeur
Les différents points à aborder lors de la préparation : collecte d’informations, définition des objectifs, élaboration des arguments
La définition d’une stratégie de négociation et le choix d’une tactique de négociation
La préparation matérielle

Le pilotage de l’entretien de négociation : Les différentes phases de l’entretien
Les principales difficultés rencontrées et la gestion des pièges du vendeur
La maitrise de la conclusion
La pratique de l’écoute active : Le questionnement, la reformulation, la relance

La maîtrise de son comportement par l’utilisation de la PNL afin de se sentir à l’aise face à son interlocuteur et identifier son propre impact
La typologie des négociateurs
Les attitudes en situation de tension : repérage des situations conflictuelles à venir et désamorçage : faire preuve d’assertivité

Mises en situation de négociations avec vidéo
Simulation devant caméscope et débriefing de l’intervenant

Le bilan des gains par rapport aux objectifs
Les principales fautes à ne pas commettre
Les axes de progrès